1. Не бойтесь просить то, что вы хотите
Успешные переговорщики настойчивы и бросают вызов всему – они знают, что все можно обсудить. Знаменитые переговорщики называют это переговорным сознанием. Переговорное сознание – это то, что отличает переговорщиков от всех остальных людей на планете.
Быть напористым означает просить о том, чего вы хотите, и отказываться принимать «нет» в качестве ответа. Практикуйтесь выражать свои чувства без тревоги или гнева. Дайте людям знать, что вы хотите, не угрожая им.
Обратите внимание, что есть разница между тем, чтобы быть напористым и агрессивным. Вы напористы, когда заботитесь о своих собственных интересах, сохраняя при этом уважение к интересам других. Когда вы делаете, основываясь лишь на собственной выгоде, вы агрессивны.
Быть напористым – это часть переговорного сознания.
«Вызов» означает не принимать вещи за чистую монету. Это значит думать самому за себя. Вы должны быть способны принять собственное решение, а не верить всему, что вам говорят. На практическом уровне это означает, что вы имеете право поставить под сомнение запрашиваемую цену этого нового автомобиля. Это также обязует подвергать сомнению все, что Вы читаете в газетах или слышите по телевизору. Вы не можете вести переговоры, если не готовы оспорить обоснованность противоположной позиции.
2. Сесть и слушать
Первая ошибка что допускают люди на переговорах — это постоянные разговоры. Как правило они не несут в себе достаточную информацию. Переговорщики – это детективы. Они задают наводящие вопросы, а потом молчат. Другой человек расскажет вам все, что нужно знать. Единственное что вы можете сделать – слушать.
Многие конфликты могут быть легко разрешены, если мы научимся слушать. Загвоздка в том, что слушание – это забытое искусство. Мы так заняты тем, чтобы люди слышали то, что мы должны сказать, что мы сами забываем о том, что нужно слушать.
Вы можете стать эффективным слушателем, позволяя другому человеку составлять большую часть разговора. Следуйте правилу 70/30 - слушайте 70% времени, а говорите только 30%. Поощряйте другого переговорщика говорить, задавая множество открытых вопросов-вопросов, на которые нельзя ответить простым «да» или «нет».
3. Сбор информации до начала переговоров
Соберите как можно больше соответствующей информации до начала переговоров. Каковы их потребности? Какое давление они чувствуют? Какие у них есть варианты? Сбор информации жизненно важен для успешных переговоров. Вы не можете принимать точные решения, не понимая ситуацию, с другой стороны. Чем больше у вас информации о людях, с кем вы ведете переговоры, тем лучше вы ее проведёте.
4. Всегда будьте готовы уйти
Простыми словами, никогда не договаривайтесь без вариантов. Если вы слишком сильно зависите от положительного исхода переговоров, вы теряете способность сказать «нет». Когда вы говорите себе: «Я уйду, если не смогу заключить удовлетворительную сделку», - другая сторона может сказать, что вы серьезно настроены. Ваша решимость заставит их пойти на уступки.
Мы настоятельно вам советуем не уходить с каждых переговоров, но, если вы не рассматриваете этот вариант, вы таким образом склоняете себя к лояльности другой стороны.
Если вы не отчаиваетесь – и признаете, что у вас есть другие варианты, - другой переговорщик почувствует вашу внутреннюю силу.
Посмотрите на фрагмент переговоров из фильма – «Области Тьмы» и вы увидите, как идет перехват инициативы с одной стороны на другую.
5. Не торопитесь
Быть терпеливым очень трудно для жителей планеты. Перед переговорами вас посещает мысль: «Мы хотим поскорее покончить с этим». Любой, кто вел переговоры в Азии, Южной Америке, Европе или Ближнем Востоке, скажет вам, что люди в этих странах смотрят на время иначе, чем мы в СНГ. Они знают, что, если вы спешите, вы с большей вероятностью сделаете ошибки и уйдете, не оставив за собой ничего. У того, кто более гибок во времени, есть преимущество. Если переговорщик видит, что вы не находитесь под давлением, он начинает предлагать вам уступки как средство стимула сказать – «Да». Таким образом он просто хочет побыстрее удалиться и посвятить свое время действительно важным делам или другим профессиональным переговорщикам.
6. Цельтесь высоко и ожидайте наилучшего результата
Успешные переговорщики – оптимисты. Если вы ожидаете большего, вы это и получите. Проверенная стратегия для достижения более высоких результатов – открытие с экстремальной позиции. Продавцы должны просить больше, чем они ожидают получить, а покупатели должны предлагать меньше, чем они готовы заплатить. Люди, что целятся выше, делают это лучше. Ваш оптимизм станет самореализующимся пророчеством. И наоборот, если у вас есть низкие ожидания, вы, вероятно, закончите с менее удовлетворительным результатом.
7. Сосредоточься на давлении другой стороны, а не своем.
У нас есть тенденция концентрироваться на нашем собственном давлении, причинах, по которым нам нужно заключить сделку. Если вы попадаете в эту ловушку, вы работаете против самого себя. Другая сторона будет казаться более мощной. Когда вы фокусируетесь на своих собственных ограничениях, вы упускаете общую картину. Вместо этого успешные переговорщики спрашивают себя: «Какое давление оказывается на другую сторону в этих переговорах?» Вы почувствуете себя сильным, когда поймете причины, по которым другая сторона должна уступить. Ваша переговорная сила частично зависит от давления на другого человека. Даже если они кажутся беспечными, они неизбежно испытывают беспокойство. Если вы обнаружите, что они находятся под давлением, что, безусловно, так и есть, ищите способы использовать это давление для достижения лучшего результата для себя.
8. Покажите другому человеку, как будут удовлетворены его потребности
Успешные переговорщики всегда смотрят на ситуацию с точки зрения другой стороны. Все смотрят на мир по-разному, так что вы намного впереди игры, если можете выяснить их восприятие сделки. Вместо того чтобы пытаться выиграть переговоры, постарайтесь понять другого человека и показать ему, как чувствовать себя удовлетворенным. Наша философия переговоров включает в себя твердое убеждение, что одна рука моет другую. Если вы помогаете другой стороне чувствовать себя удовлетворенным, они будут более склонны удовлетворить ваши потребности. Это не значит, что вы должны уступить все свои позиции. Это означает, что их основные интересы выполнены.
Не путайте основные интересы с позициями/требованиями: их позиция/требование – это то, что они говорят и хотят. Их основной интерес – это то, что им действительно нужно получить.
9. Не отдавайте ничего, не получив ничего взамен
Односторонние уступки обречены на провал. Всякий раз, когда вы отдаете что-то, получите что-то взамен. Всегда завязывайте веревочку: «Я сделаю это, если вы сделаете, то». В противном случае вы приглашаете другого переговорщика просить вас о дополнительных уступках. Когда вы отдаете что-то, не требуя от них взаимности, они будут чувствовать себя вправе на вашу уступку и не будут удовлетворены, пока вы не откажетесь еще больше. Но если им придется заслужить вашу уступку, они получат большее чувство удовлетворения, чем если бы они получили его бесплатно.
10. Не принимайте проблемы или поведение другого человека лично
Слишком часто переговоры терпят неудачу, потому что одна или обе стороны отвлекаются на личные вопросы, не связанные с текущей сделкой. Успешные переговорщики сосредоточиваются на решении проблемы, которая заключается в следующем: «Как мы можем заключить соглашение, учитывающее потребности обеих сторон?» Одержимость личностью другого переговорщика или вопросами, которые не имеют прямого отношения к заключению сделки, может саботировать переговоры. Если кто-то груб или с ним трудно иметь дело, постарайтесь понять его поведение и не принимайте это на свой счет.
Мы уверены, что эти советы, помогут вам правильно вести переговоры в 2020 году.
На связи был интернет-журнал «Hard-Life»
